容锦酒店未开店先赚钱？郭长军定义酒店新模式

 当企业盘子越做越大，如何在同行突围?他的做法，是在精品酒店里“轻闲生活，养生睡眠”，他把所有附加值做成故事主题，“一个故事正热闹，下一个容锦故事又要登场”。

出门旅行，你是想花少量费用住一家普通宾馆，还是狠下心来，去一家五星酒店放肆一把?抑或，花价位适中的钱，既享受了五星级的住宿条件，又体验到音乐餐吧、私人影院、养生产品体验等附加值?

无疑，人们都会选择后者。出门旅行，对大多数人来说，无论从消费还是时间上，都是难得的奢侈，消费者都希望花更少的钱，换取更高质量的消费体验。

“目前，人们只要去新疆、郑州、杭州、广州、深圳等的地方旅行、出差，就能享受这种体验——五星酒店+音乐餐吧、私人影院、社交、养生等等服务”，郭长军说，“我们的宗旨，就是为大众创造一种轻养酒店生活方式，未来3年，我们要让消费者享受到百家以上的容锦酒店。

以“道德经”的名义

创立容锦酒店的两年时间里，郭长军基本上一天一个想法：从开始的五星级酒店，到后来的音乐餐厅、私人影院、专属定制服务……

他并非没有主见，而是在这两年之前的20余年里，种种酒店行业动势，已练就出他灵敏的商业嗅觉。在商业趋势的感召下，他的种种举措，只不过是不断将容锦日臻完善。

从1992年踏出学校，郭长军就一直在饭馆、商店、舞厅、装修、酒店的圈子里斡旋：做饭馆与商店，他见识了各类人，明白他们需求的同时，也建立起不俗的人脉资源;做舞厅，他走上财务自由之路;搞装修设计，让他明白消费者喜欢怎样的住宿、社交风格;而酒店，则是他人脉、社交能力、财富积累、风格应变能力的聚焦实战。各项能力的组合，最终汇聚成一束燎原星火，在2001年，引燃了他的创业之路——他创立华东实业。

这段时间，恰是商业地产的黄金十年;而郭长军，又正是一名精通跑马圈地、销售管理、社交、装修的多面手，他直接将华东实业做成一门五星级闭环生意，“只有生态闭环，才能满足消费者所有需求”，商业生态的概念，成熟于最近几年，而15年前，郭长军就已得心应手。

十年时间倏忽而过，躺着挣钱的房地产+酒店时代也过去了。各类精品酒店林立城市大街小巷，这对华东实业无疑是巨大的冲击。当高层陷入迷茫，郭长军却静下心来，翻阅起了《道德经》。

一本书，如果只是用眼睛一扫而过，还不如一杯茶的余香悠长;郭长军看《道德经》，眼睛所寻的是书中的“道”，脑子里所求的，是商业的“道”。如何将两个“道”融会贯通?这本书给了他答案——容。

华东实业的盘子越来越大，业务越来越冗杂，此时需要一把利刃——一个极致的品牌，在酒店市场突围;同时，这个品牌绝不能面孔化，它要有自己的个性与长处，以最温和的方式，让“极致”的概念最大化地绽放。容，则是让品牌与个性合为一体，却又能向外围无界扩张的破局秘术。

郭长军合上书，突围的计划在脑海成型——

品牌叫做容锦，个性则是故事。在当下，一个好的产品，必须是功能型×故事，仅有功能型是远远不够的。

有故事的酒店

品牌一锤定音：采用最优装修方案、顶尖装修建材、高品质家电器具搭配，制定人性化的亲民价位，这是郭长军的强项;但个性如何展开?一份数据给了郭长军启发。

国家统计局1月19日公布的经济数据显示，2015年，中国全年国内生产总值(GDP)高达67.67万亿元，在世界排名第二，仅次于美国。折算下来，人均GDP为5.2万元，约合8016美元。

根据发达国家经验，人均GDP达到8000美元，将会出现消费升级的趋势，催生80和90后甚至00后等新生代主力消费者。消费者将不再一味追求低价，而是更加注重产品品质和服务体验，这种趋势对住宿业多元化发展无疑是难得的机遇。

“多元化”三个字，让郭长军想起了昔日做舞厅、商店的经历：如果将这些东西变成容锦附加值，这些附加值能否为容锦增加利润的同时，也增加客流?

他立马到全国各地寻找灵感。在福州，他领略了装潢温馨、复古的音乐酒吧，那里坐满了深陷过往回忆的酒客;在当地小菜馆，他点了小炒肉、小白菜、西红柿汤，总共不到50块;在一个茶馆里，付了20块钱的茶水费后，望着杯子里打转的茶叶，他陷入沉思……

这一切，都是他想要的，也是容锦所需的个性——光怪陆离的酒吧灯光，味美价廉的蔬汤便饭，休闲之余的一杯下午茶，以及音乐餐吧里弹着SOLO的艺人，还有他暂时没想到的，都是故事的组成部分。它(他)们的存在，让酒店生活不再枯燥无味、千篇一律，它(他)们会让容锦有血有肉、有人情味。

回到容锦总部之后不久，容锦升格为“容锦故事”，这个故事，每天都上演着一波三折：在饭点是餐吧，白天其它时间是咖啡吧，夜里，它变成小酒吧;而这个综合了各种小资情调的“大熔炉”，正常消费只需百八十块。

超高性价比，让容锦迅速成为人气最旺的酒店。消费升级的时代，人们不在乎多花钱，因为除了金钱，便捷、综合性、趣味等，都是升级的因素，而“容锦故事”，则是将这些所有需求，变成故事情节、冲突，继而再度创造成一个生态闭环。

曲会终，人会散，但故事永远讲不完，因此，酒吧等元素，仅是郭长军做容锦故事的开始。他继续奔赴一个个新的领地：提供儿童餐、夜宵上门服务、开私人影院、做养生产品体验……

他把容锦logo设计成一把钥匙，“持一把钥匙，再开一扇门;一个故事正热闹，下一个故事又要登场”，郭长军说。

重新定义酒店模式

这把钥匙，除了解锁新故事，开启消费之门，它还有个用处：打通城市壁垒，分享品牌和商业模式，实现全国连锁加盟。

到现在，酒店品牌比比皆是，特别是繁华城市、旅游景点，相邻、相对的都是酒店，这种洪水之势，给很多有加盟意向的人造成了选择的困扰和迷茫。

容锦酒店，通过讲故事的形式，“轻养生活酒店”的定位，以及出彩的选址，为自己增分不少，但这不足以拔得头筹，也不足以打消意向加盟者的疑虑：除了客流，加盟所需的成本、后期管理，都是不能略去的潜在压力与风险。

入行20余年的郭长军，懂得如何抓住消费者的胃口和需求，也深谙加盟商的一切顾虑，毕竟，他是从这一路走过来捡拾的经验。因此，他分别针对成本与管理，做了两套独门秘籍：30%挣钱逻辑和成长课程。

“30%挣钱逻辑”之于加盟商，有很大的噱头：店没开，你就挣了30%。这个噱头背后，实质作用占主导地位。

开店的方案优化，总部给加盟商节省10%;进行店面装修，自有施工团队为加盟商省10%;装修所需材料，皆为厂家或自有渠道供应，又节省10%。

这个逻辑，一方面，加盟商相当于以低成本的内部价获取高品质、高性价比的装修，节省了加盟成本;另一方面，郭长军的20多年，就是与方案优化设计、装修、建材打交道的20多年，这实打实的根基，骗不了人。

同时，从郭长军到全国体验潮流消费、探寻情怀故事可以看出，他是用心在做每个细节、延伸每个产品。现在，他要把这种态度传给了所有加盟商和员工。在他的《道德经》里，最基本的“道德”，便是匠心。

因此，他制定了容锦独门管理学——

首先是“慎选人”。进入容锦的加盟商或员工，一是思想不能守旧，守旧与容锦“时尚”的定位不可调和;二是做事不能忽悠，容锦是郭长军一步一个脚印走出来的，一点忽悠，极有可能“千里之堤，毁于蚁穴”。

其次是“善养人”。为此，郭长军设立了“容锦学院”。每一名员工，都要将“30秒check in”、“ 0秒退房”、“友善的微笑”等内容体系深度消化并严格过关，才算入了容锦的门道;更重要的，郭长军是要让员工建立起前所未有的自信，要让他们能随时随地挺着胸脯说：“我是容锦人!”

自信的塑造，还来源于郭长军对员工和加盟商在人文精神上的培养。他制定了每月一次的读书会，让他们知道什么是匠人精神、什么是苛求完美、什么是雕琢极致。唯有这样，他们才会认真对待每个细节，也只有如此，他们才会有归属感，才会有完整的人格与自信：身为容锦人，不丢人!

为加盟商的钱袋子着想，也为加盟商的后期发展着想，这是郭长军的酒店商业模式，“所有的模式，核心一定是人。没有人，再高的城墙，也只有荒凉、垮塌”，郭长军话没说完，手机响了。那是一名意向加盟商打来的电话，或许是下一个容锦故事的诞生之地。