青桐资本大咖说第9期：UniCareer余佳“不以结果为导向的职业教育

11月22日的“青桐大咖说”第9期，UniCareer创始人兼CEO余佳分享了自己在职业教育领域的探索及感悟。

打Dota和创业有许多相似之处，会遇到太多意想不到的挑战。

我曾经带领女子战队拿到WDC世界冠军。比赛前，核心团队成员被竞争对手用50万人民币高价挖走，同时带走了团队所有的战术和战略。

后来创业，也遭遇过竞争对手抄袭、恶意攻击、挖资源等困难。但最终，我们还是挺过来了。

以下，enjoy：

一.想清楚的人一定没有去创业没想清楚的人一定都去创业了

我经常形容自己是个“奇葩”。从同济计算机本科，保送到复旦金融工程读研，后来去普林斯顿交换，也曾是魔兽争霸的女子组世界冠军。

我过去的每一段经历人生经历，其实之间都没有刻意的设计和连接。但是如乔布斯所说，人生在于connect the dots。

创立UniCareer的契机和我自己的切身感受有关。我从普林斯顿毕业的时候，发现最大的一个问题就是产教脱节。我并不知道自已作为一个学过计算机和金融工程的人，以后到底可以从事什么职业。

于是我开始研究美国做得比较好的职业教育公司，特别是在线的、以内容输出为导向的公司。当时我的想法很简单，从内容出发。我一直认为想清楚的人一定没有去创业，没想清楚的人一定都去创业了。因为在最开始发掘用户痛点的时候想法是最直接简单的。

所以，UniCareer一开始希望把一些不太能够标准化的泛商科内容放在网站上，以一种录播/直播课，B2C的形式呈现给大家。学生能够通过UniCareer的在线课程去了解金融、咨询、房地产等行业。

我们以内容起家，在2014-2015年，做在线教辅内容的相关研发。到了2015-2016年，UniCareer开始积累用户数据，并且寻求结果导向。

在我看来，教育是非常结果导向的。“结果”在职业教育领域就是最终的offer，不管是实习的，还是全职的。

2015年之后，UniCareer打穿了B、C来做职业教育。我们开始尝试跟企业和学校端口去谈合作。

UniCareer能一路发展，我认为很重要的几个点如下：

第一，人才供需变化。20多年前，毕业的大学生很少，现在每年毕业的大学生有800多万，而且我们看到都不是每年毕业的量，而是大学生的存量。以前是供小于求，现在是供大于求。当上百位候选人竞争同一个岗位的时候，对候选人职业硬技能（编程、建模、算法等）的要求就会变得非常高。同时，大学生求职，现在已经极度低龄化和前置化。

对于用户来说，UniCareer提供的在线学习平台能够帮助他们迅速积累行业知识，完成上岗前的自我培训。对于企业来说，UniCareer推荐的人也非常精准，和从前通过招聘渠道买简历的候选人质量大不相同。

第二，知识上的开化。现在的95后甚至00后的毕业生，他们的两套房父母认为可以卖掉一套房，用600多万做一个重新配置。对于职业教育，所有人都意识到这是一个人学习生涯的最后一环，愿意并且应该为此付费。虽然之前已经在考雅思、托福、考研上花了很多钱，但是职业教育也是不可缺少的临门一脚。我们叫做从知识上的开化。

二.关注灵活用工这个存量市场

职业教育的市场现状，我想重点突出的是灵活用工。20多年前的职业教育是一个一锤子买卖。但是现在90后到95后的学生，有两个非常明显的特点：

第一，前置试错和实习。灵活用工这个市场其实就是大学生，甚至是高中生的实习，是高频次的事情，并不是大家想象的典型求职。以前的求职只发生在大四、研究生毕业，甚至博士生毕业时期，所以会明显感知到用户生命周期短，使用频次低。

UniCareer的平台有非常显著的特点：

用户的留存时间很长，可能超过两年。

复购频次在一年内很高，超过两次。

在高客单价1对1，低客单价会员的体制下，我们更应该关注的是灵活用工实习生这样一个存量市场，而不是大家想的最终就业。

第二，跳槽概率高。白皮书显示95后1-3年内跳槽的概率是75%，1年以内跳槽的概率近30%，这是非常高的概率。没有办法留存人才，对企业及用人单位是毁灭性的打击和损失。这也是UniCareer能够直击企业痛点的原因。

UniCareer是2C的，我们向所有用户收取课程费用。用户之所以前仆后继愿意来UniCareer平台上学习，是因为UniCareer是职业教育领域（特别是泛商科），能让B端企业为我们做专业背书和认可的在线职业教育公司。他们认可在UniCareer平台上学习过、测评过的用户，这些用户比他们自己招聘到的人更优秀。这是UniCareer能屹立行业，领跑赛道一个很关键的原因。

三.不以结果为导向的教育创业都是耍流氓

我认为，任何不以结果为导向的教育创业都是耍流氓。关于教育行业创业，不同模式各有利弊。我们可以把它分成以下六大类模式：

1. B2C模式，典型的是网校。它的核心是产品，比如录播课/直播课，它的关键点是定价策略。这类公司其实也是结果导向，会记录用户的学习路径，把用户的简历和学习情况对接给企业，从而获得企业给这些用户优先面试的机会。

2. 1对1模式，在K12领域比较多。1对1这个模式考验的是到底什么时候能找到规模经济的那个点。1对1的第一单肯定是亏的，能不能在一年之内找到这一单的复购，也是一个关键。

同时1对1本身有一个悖论，大家可能觉得只有自己无药可救了才会去选择1对1，用户对整体服务期望是过高的。在你没有达到用户期望值的时候，就会产生口碑问题。

1对1它的正向口碑传播速度很慢，大课堂的传播速度相对来说快一些。所以很多家会从1对1开始慢慢转型去做1对多。

我一直很关注用户的留存和UniCareer的口碑。任何服务你都做不到百分之百的满意，因为做到了百分之百的满意，意味着你可能会非常低效，人力成本一定会过高。但是，正向口碑不容易传递，负向口碑太容易传递了，所以教育行业对创始人运营管理，对整个SOP流程会要求非常高。

3. C2C模式。教育行业最不适合的可能就是C2C模式了，主要原因是它非结果导向。用户听了很多东西，似乎得到了一些知识，但是却没有结果

做一个所谓连接职场人和大学生的平台，这种模式曾经火过一段时期，但很快就发现没办法做。比如当一个大学生付费预约了一个在阿里巴巴工作了十年的导师之后，他会马上意识到，在这一次沟通里，他得不到任何他想要的结果。无论你花了多少钱，当你得不到结果的时候，这个平台就已经没有了存在的价值。

这也是为什么我一直说，教育其实最开始拼产品内容，后来拼服务和口碑。

4. B2B模式。B2B是教育企业能够做起来的一个典型模式。大家要判断的是，你的渠道是否能支撑你在B端变现过程中能更好的规模化。不过，我自己不是一个特别渠道导向的人。

5. 移动端APP模式。它最后的盈利形式一定是靠广告赚钱。这种模式可能会遇到一个问题，特别是在K12教育这个领域，要对付费和广告分离做一个比较好的定价策略。UniCareer算职业教育，付费和使用人群基本上不算太分离。

6. B2B2C模式，这就是比较典型的UniCareer模式。UniCareer是一个在线的职业技能学习平台，我们最终还是To C的。但是，为什么B2B会中间插一脚呢？这个B其实有两个维度：

第1个维度是学校端。学校端会采购UniCareer的课程推广给学生，是我们很好的获客手段，并且这个B能够帮助我们在C端做背书，做更好的口碑。

第2个维度是企业端。我们一开始其实是不向企业端收费的，但是后续，企业端会希望能够为精准人才匹配甚至是一部分业务做相关的付费和变现。这就是UniCareer很强的壁垒，也是在这个平台上赖以生存的根本。

四.为职业教育买单是大势所趋

早在2009年左右，职业教育有一波非常明显的浪潮，后来这个事情为什么没有做成呢？

我认为是时势造英雄，因为在当时为职业教育付费、为知识付费都没有形成用户基数群。而现在，为自己的职业教育买单，是大势所趋。

十九大对于整个教育的变革调整，也使很多投资人看到了教育规模经济的点。教育赛道现在能够被更多人熟知、理解，被更多人投资，一个是因为教育有好的现金流，另一个是教育未来的可增长性。

关于职业教育有两个点，最后想跟大家分享一下：

第一，颠覆用户海投简历现状。51或者智联的规模非常大，但是to B业务活得太舒服之后会难以在to C的教育口发力。UniCareer比较典型的一个特征就是，我们是做内容起家的，能够去帮助用户在平台上留存他的学习数据，从而更了解、更完善用户的学习画像，跟踪他学习的一些内容产品，做B端更好的交付。这是未来的一个节点，也就是更加精准的匹配，而不是用户的海投简历。

UniCareer提供了很多泛商科相关的课程，包括金融、会计、财务报表建设、大数据、互联网金融，甚至包括广告，4A公司等，这些不太能够标准化的东西，我们将它一步步从行业、岗位的角度，细分到每个专业领域应该学习的相关知识，标准化、拆解化，并且分析这些用户在平台上学习的数据，更加精准的对接企业。

所以，UniCareer颠覆了用户海投简历却得不到精准匹配的行业现状，取而代之的是一个从海选到精选的过程，更加精准的为企业输送相关的人才。

第二，追求结果而非效果。职业教育和K12非常大的区别，就是K12可以通过提分去判断课程是否有效，职业教育在这点是有点难标化的。职业教育能标化的是最终的结果，就是你去了什么公司，拿了什么薪酬体系，以及最终你在整个平台上的消费价值是多少。这个是可以去量化和标化的。

所以，这也给大家一个参考，不是所有产品在教育里面都要一味去追求提分，或者是标化学习。我们还有其他的点可以来遵循琢磨，多在结果导向上考虑考虑。

青桐资本成立于2014年3月，是由业内资深的投行人士和成功的创业家共同发起组建的新型互联网投行。截至目前，青桐资本已经成功帮助金融科技、教育、文娱、消费升级、医疗健康、企业服务、人工智能、汽车物流等领域的近百家企业成功融资。未来，青桐资本将持续助力新兴企业对接资本市场，提供高效的股权融资、企业并购、投资顾问等全方位金融服务。