直营之下的闪修侠

　　闪修侠的崛起是个意外。

　　以2018年为时间节点，复盘闪修侠的创业之路，他的崛起似乎是理所当然的，这是一个典型的互联网式的商业模式，用一个标准化的业务作为切入点，在某一个领域形成绝对优势，然后横向生长为一个服务平台，最后成为某一个或某几个行业怎么也绕不开的标准。

　　在过去的二十多年时间里，互联网行业凭借这种模式，以摧枯拉朽之势席卷了传统行业，无数巨头因此崛起渐成垄断之势。然而站在今天我们回头再去看，这种模式下已经很久没有诞生过一家新的公司了，似乎一切都已经大局落定。但闪修侠的崛起让我们看到了希望，在巨头环伺之下，机会依然遍地都是。

　　唯一的要求是，我们要愿意弯下腰，去捡起地上的每一块钱。

　　1.堵住出水口

　　互联网创业有两个标准被奉为天条：重运营，轻资产。

　　在人口红利高速增长的情况下，这两个天条一点问题都没有，但是当人口红利枯竭之后问题就逐渐暴露出来了。这其实是一道非常简单的小学数学题，当进水口和出水口达到平衡的时候 ，池子里的水将永远是满的，但是当进水口的水少于出水口的水时，水池就会面临干涸的危机。

　　2014年前后巨头大举进攻线下，就是因为进水口的水越来越少了，于是以O2O之名去线下抢流量。去线下抢流量只是表面现象，更深层次的目的是整合产业链，这其实是一种自营化倾向，目的是为了实现精细化运营。

　　1999年顺丰的王卫开始收权，转加盟为直营，其目的就是为了堵住出水口。在创业之初顺丰和“三通一达”一样，采取的是加盟代理模式，出于利益驱使加盟商开始夹带私货扩展自己的业务，野蛮生长下服务质量更是无从谈起，品牌危机一触即发。

　　本来准备退休的王卫重回一线开始收权，他要求加盟商要么把公司的股份卖给他，要么永远退出顺丰的物流体系。经此一役顺丰实现了全面直营，最终成为了中国最大的快递业的最高标准 ，2017年顺丰登陆A股上市，王卫成为中国民营快递业首富。

　　加盟与直营背后，是品质服务之争，更是未来之争。

　　2.直营VS加盟两个利益体的角力

　　闪修侠成立于2015年1月，听着O2O的炮火长大，是为数不多能够穿越O2O大战而活下来的公司。能在血腥的O2O大战中活下来已属不易，闪修侠在战火中还拿下来60%的市场份额更是难得，排在他后面的老二极客修目前份额还不及闪修侠的一半。

　　据闪修侠创始人王源透露，那几年拿到融资的公司不少于两百家，没拿到融资的公司更是不计其数，但是最终能够活动现在的不过寥寥几家。

　　闪修侠是唯一坚持全直营的公司。

　　这一切源于“一次愚蠢的试错”。

　　创业之初为了获得流量，闪修侠曾经在杭州搞过一次免费贴膜活动，公众号后台一下子涌进来几十万粉丝，但是转化为手机维修的用户却不多。王源事后复盘发现，老用户体验之后转介绍的占比非常高，经纬中国投资闪修侠就是从修手机开始的。

　　发现了这一现象之后，闪修侠将市场的突破点放在了口碑转介绍上面。闪修侠用了八个多个月的时间找到了1000个种子用户，通过种子用户发朋友圈免单为条件迅速打开了市场。王源将他们总结为两类人：

　　一类是有影响力的人，比如自带传播属性的媒体人，一类是互联网人，在自己的圈子里相对有公信力。

　　3.加盟悖论

　　在闪修侠的创始人王源看来，加盟和服务之间天然存在悖论。

　　加盟商之所以愿意花钱从品牌方那里获得授权，主要原因是品牌方的授权可以给他带来部分客流，而他最终的目的是从这些客流身上赚钱。为了实现商业价值的最大化，加盟商会在品牌方规定的范围外赚取额外收入，于是就会出现使用劣质配件甚至是偷换零部件的事情。

　　但品牌方又仰仗于加盟商的分解执行，所以很多用户不知，却又见不得光的行为，成为平台与加盟方的潜规则。

　　加盟模式很难实现统一管理。

　　维修工程不可控，用户不了解技术细节，加盟店甚至可能导致用户的隐私丢失。当你共享出自己的品牌后，很容易因为加盟商的私心而造成对品牌的冲击，品牌方最终需要为加盟方的私利而买单 。虽然行业里已经推出了全程录像等手段，但是对于懂技术的工程师来说，这也不是什么难事。

　　用闪修侠创始人王源的话说，最终会“变成两个利益体之间的博弈”。

　　加盟商每天想着怎么绕过品牌方的监管，从用户身上获取更多的利益，怎么从品牌方手中获得更多的优惠政策，而品牌方则想着怎么促使加盟商提高业绩。在这个过程中用户的利益很自然的被忽略和牺牲掉了。

　　在整个手机维修市场上，很多公司打着自营和加盟都有的旗号，但实际上主要还是加盟占据主导地位。加盟模式的优点是可以快速扩张市场，但缺点是流程无法管控，口碑转介率无法得到保障。

　　更重要的一点是，很难实现产业升级。

　　4. 手机后市场

　　手机维修是一个门槛很低的行业，而且低频，所以为了实现自己的差异化，闪修侠对业务进行了纵深挖掘和横向拓展，将自己定位成为了一家手机后市场服务公司。闪修侠的业务从手机维修纵向延伸至电池升级、手机保险、二手回收以及其它增值服务。

　　横向上来说，闪修侠以手机上门维修为切入点，逐步覆盖到3C和智能硬件市场，其维修品类囊括了手机、电脑、平板电脑、无人机、跑步机甚至还有机器人等各种智能硬件 。随着业务范围的横向和纵向发展，闪修侠一下子跳出了同行业的竞争，成为了一家多品类的硬件服务公司。

　　闪修侠成功以一个低频业务为起点切入了高频市场。在这样的布局下，闪修侠获得很强的盈利能力，日营收超过200万元。随着IoT市场的快速发展，闪修侠的业务范围和盈利规模还将继续扩大。闪修侠正在进化成为一个全新的物种。

　　5. 直营模式的优点

　　闪修侠之所以能够获得今天这样的成绩，进入一个更高的维度和同行业拉开绝对距离，其核心优势还是直营模式带来的。可以这么说，这些成绩只有在直营模式下才可以实现。直营模式的优点在于可以更加有效的对供应链进行管理，在真实可靠的大样本上进行数据分析和预测，这些是加盟模式所做不到的。

　　更为致命的一点是，加盟商完全有可能将平台的流量私下沉淀，最后跳开平台运营。

　　闪修侠的创始人王源反复强调“直营和加盟的本质是商业上的互相冲突”。只有坚持直营模式才有机会进入手机后市场，甚至是智能硬件服务市场，在这一点上闪修侠已经先行一步。

　　三年前闪修侠建立了一整套工程师标准，对手艺人的认证标准、材料的认证标准甚至是工艺和服务的标准都进行了规范。这个标准一经推出即被同行模仿，这和当年顺丰建立的快递标准被同行模仿如出一撤。

　　闪修侠的创始人王源说：“只有透过直营，才可以把标准给反复实践出来，加盟企业很难做到这些。”所以即使引来了同行的模仿和抄袭，但是由于模式完全不同，很多标准在加盟模式下走了样，最终成为了有形而无实的存在。综合分析我们可以发现，在手机后市场当中，直营模式的优势更集中，主要集中在以下四点：

　　1)用户权益和体验可以得到保证;

　　2)业务边界可以无限扩展，有机会开发标准化的会员服务;

　　3)用户可以获得更多纵深化的服务;

　　4)在规模化的标准下，实现产业上下游的融合，打通供应链、品牌厂商、周边产品的合作通道，获得更强的融合能力。

　　6. 未来

　　根据8月初IDC的数据可知，中国智能手机出货量在一季度和二季度分别同比下滑26.1%和5.9%，中国智能手机市场的红利已经退去，市场正在从增量市场转为存量市场。

　　去年全球技术分析公司Canalys发布的另一组数据显示，

　　2017年中国智能手机市场年总出货量为4.59亿部，较2016年下跌4%。

　　与之相反的是，2017年智能硬件产品(排除手机)的整体市场零售额达3850亿元，同比增长27%，其中智能家电类产品占据整体市场70%的市场份额。

　　实现业务升维并占据手机后市场60%市场份额的闪修侠，一只脚已经站在了风口之上。

　　剩下的，就是等风起了。