着力金融科技，移动信贷成雪橙金服新看点

引子|成立于2015年的雪橙金服，由国内最早的微金融从业者创业的平台，承载着做一个雪一样纯净洁白，橙一样硕果累累的金融服务平台的理想，这个听起来活泼、阳光、温暖，拆解开来甚至让人觉得有些诗意的名字，在过去一年里伴随着行业秩序的建立，经历了战略思路的调整，迎来了崭新的 2017。布局移动信贷产品的开发，发力金融科技，雪橙金服CEO苏宁这样展望新的一年。

Q：从宏观往微观看，今年整个互联网金融产业变化很大，监管明细确立、业务准入门槛提高、行业格局变动加剧。在岁末年初的关键时刻，整个公司的发展走向如何，下一步要做什么，可以说是全司员工和客户最为关切的事。有关这点，请苏总与我们分享您的思考。

苏：我可以先用一句话概括，大的行业发展对我们雪橙有利。行业受到严格监管，不少业务的准入门槛提高，使得我们必须要不断提升自身素质以适应上级监管与市场发展的双重需求。从最新的行业宏观数据来看，2016年全年，网贷行业交易额接近两万亿元，年末贷款余额达到8303亿，同比增长95%以上。同时，随着市场趋向理性健康，风险事件显著增多，正常运营平台仅存1600多家，占总体的三分之一左右，今年还会继续减少。辩证地看，这既体现了挑战，也体现了机遇。机遇在于中国经济发展仍有后劲：行业交易总量的强劲增长，说明民众对财富的保值增值的需求依然在提升，对便捷可靠的融资服务的需求依然在提升。所以，全力服务我们的客户，让他们的财富保值增值、让他们寻求融资的流程更便捷可靠，享受更高品质的金融服务，是雪橙成立以来一直做的，也是下一步坚持要做的事。

改革开放三十多年来，老百姓财富管理的观念是一点点建立起来的，财富积累的观念亦然。随着经济的发展，对于有钱的一部分人，投资意识和投资选择开始丰富多样起来，不再通过单一的渠道来管理自己的财富。而对于财富积累起始阶段的另一部分人，融资意识与资产负债运营思维也更加开阔，对小额融资的便捷度要求大幅提升。所以，不论是对优质资产的需求还是对便捷资金的需求，有越来越多的人需要通过专业的机构和专业的金融服务人员来进行指导和规划。市场不会停滞，只会前进。需要我们雪橙员工做到的，就是跟上前进的步伐，争取走在前列。

互金监管政策出台与落实，未来朝着更健康、良心的方向发展，未来充满希望。过去5年各种资金都往互金投，不同目的进入行业，造成了乱象丛生。这对于真正有志于从事互金、服务于广大客户、服务于普惠金融的大众的从业者，反而成了一种伤害。现在监管更多之后，看到了希望。雪橙从成立之初，去居间人，严格通过投资人与借款人一一匹配。对行业是好事，对我们是好事。

Q：苏总对宏观趋势的判断是积极的，然而结合我们平台自身来说，基础比较薄弱，业务量比较小。真实市场交易的反馈往往是强者愈强弱者愈弱；那请问我们雪橙基础的定位在哪里？我们怎样在充斥了大平台和寡头的环境中生存下来？

苏：我们小归小，也有我们的优势，我们要做的就是强化我们的优势。我们的优势有三块，技术方面，金融和人工智能的结合，除了已有经历了市场检验的大数据系统，我们的硅谷技术团队会进一步完善开发欺诈系统、规则决策引擎、自动征信等。团队方面，我们的团队成员有互联网技术人才和专业的金融人才，团队将金融的专业性与互联网的开放、透明的基因完美结合。产品方面，除了今年已经成功推出的“橙钱罐”以外，我们已经在积极部署开发移动信贷APP，通过互金行业用户的行为分析、大数据申贷模型，利用移动互联便利快捷的优势服务更广泛的人群。

关于对市场的切入点，总结这一年的发展历程，我还是要回到那句话，我们要做的就是整合我们的优势。要可持续发展，就要认准方向，百折不挠地深耕细作，逐步形成基础广泛的盈利结构。这些年我时常在基层奔波，切身的体会是，国内很多三线及以下城市，45岁以上的人群，对网络接触比较少，有着真实的投资与融资需求，而现有的互联网金融服务覆盖不足，尚有很大的操作空间。普惠金融服务的蓝海在这一端。许多互金平台服务于大中城市、省会城市，几十上百家金融机构扎堆，而更广泛的群众、更多想得到服务的人，没有得到。我希望我们能够从这方面去做一些探索。

Q：也就是说，避开相对竞争比较激烈的市场，提炼出相对比较独特的定位？

苏：就是差异化的经营策略。就实现普惠金融的“普惠”二字而言，我们要服务更多三四线城市、更年长的人群，通过我们的体验中心、服务网点开展业务，让目标客户人群了解更多互联网金融知识，通过互联网享受更现代化、更优质的金融服务。怎样实现这个目标呢？从我们的业务布局看，我们要做到的是：做精财富，做优信贷，做强互联网。

Q：您提到三四线城市、年龄较大的客户群，他们当中绝大多数缺乏对资产的甄别能力，可能风险预期和承受能力低一些，会更看重安全性和低风险性，会更倾向于去银行买理财产品。如果我们财富端想要服务这类人群，那资产端该怎么做和他们相匹配的资产类型？

苏：好的资产就是最好的服务。如何获得好的资产，那就是线上线下结合，资产端向下沉淀。 可以通过大数据系统解决征信的只有3亿人，还有10亿人口，一方面需要我们提供线下的服务网点来收集数据，完成服务。一方面我们会利用线上的贷款系统，解决更广的覆盖面，更便捷的服务的问题。除了线上线下结合的渠道。

Q：回到实际，在信用体系不是很完善、目标客户群连信用卡甚至银行卡都没有的前提下，你怎么给自己的风险做定价，做风控模型，做风险指标，用什么渠道去给客户做画像，怎样指导团队开展实际工作？

苏：随着监管政策落地，行业去泡沫，当下比较高企的人力成本和资金成本都会回归理性，在可预见的未来将比较大幅地下降。机构的资金也都在寻找优质资产，会进一步降低资金成本。上个月初我参加了小额信贷联盟峰会，海南省有几家农信社的经验和数据值得我们参考。有一家农信社，700+信贷员，80%业务来源于农村、乡镇，盈利是超过了四大行的标准，坏账也控制得很好。

对于我们的业务的启示是，市场是根本，客户是基础，风控政策是核心竞争力。因地、因时制宜，就能做出特色。不同的市场要有不同的方法，比如这个海南农信社的经验不可能完全照搬到长三角市场；不同的发展地区要有不同的策略，结合当地的产业特色，我们评估当地客户的特点，从销售方法上先因地制宜，降低获客成本，提高客户能力，制定相应的服务策略。再结合区域市场的特点，利用大数据、区块链等金融科技塑造我们独特的风控模型，对不同行业、客户人群、资金金额进行风险定价，做到个性化、差异化、科学化。

除了垂直生态的资产获取，移动贷款APP也是新的爆发点。随着人脸识别、人工智能、VR等技术的发展，给在线客户资料审核提供了极大的便利，客户以前需要跑到服务网点提高身份证等材料做核对确认，现在只需要打开人脸识别，几秒就可以完成操作。再利用不断完善的信用数据，在1分钟内实现信用额度的审批都是可以实现的。垂直行业的资产深耕和金融科技化的线上贷款系统进行点面结合，建立完善的雪橙资产布局