蓝天豚硅藻泥2018优秀经销商|杨蓉：勇拓渠道，“黏性”致胜

“携手奋进·共赢19”蓝天豚2018全国经销商大会已于1月8日在湖南长沙圆满落幕。这一年，蓝天豚涌现了一批优秀经销商，他们为自己所选择的事业付出了不懈努力，为自己所坚定的愿景而执着前行。他们是蓝天豚（lantiantun.com）品牌理念的传播者，也是辛勤的劳动者，用自己的力量为中国绿色人居环境的建设添砖加瓦，为数万家庭提供了健康、优质的家装服务，他们和蓝天豚携手奋进，刷新生活，构筑美好。

蓝天豚广西桂林经销杨蓉

来自桂林的杨蓉，作为2018年度优秀经销商代表，算是蓝天豚的老面孔了。从2016年2月开始经营蓝天豚硅藻泥至今，杨蓉用了不到3年的时间，就将蓝天豚发展为广西桂林硅藻泥市场的标杆之一。这位有着“不老实、不安分、小调皮”性格的“老女孩”给蓝天豚家人留下了这样的印象：“想法多多，冲劲多多，永远不服老，敢于挑战一切”。

在这次全国经销商大会中，作为蓝天豚经销商群体中的一员，杨蓉踊跃报名，以“导师”的身份第一个站在了蓝天豚商学院的讲台，分享了这一年她在店面经营和家装渠道开拓等方面的一些心得。

杨蓉在蓝天豚经销商年会现场作分享

三年的时间，从签约蓝天豚入驻桂林市场，开启第一家蓝天豚专卖店，到建立营销渠道，在桂林家装行业产生影响力，杨蓉和蓝天豚都在快速成长。在她的努力下，蓝天豚为桂林的众多家庭带去了环保、健康的硅藻泥产品，改善了家居健康环境，而这三年里，她所经营的门店年销量也由最开始的十几万增加到现在的数百万。

股权激励，团队力量大于个人

在杨蓉看来，事业的稳步发展是“幸运”所驱，“只是运气比较好而已”，不过这只是她的谦词。更努力，才能更幸运，杨蓉的“幸运”是建立在她不断努力付出之上的。

杨蓉和她的团队

在经营方面，杨蓉采取了合伙人的形式，她认为要将事业做大做强，需要吸纳一些核心人员，需要组建一个强有力的团队，所以她邀请了两位好朋友魏先生、季女士共同参与进来，并以分配股权的形式进行激励。魏先生是一位从事装修行业20余年，有着丰富的装修经验专业施工师傅；季女士则是一位有着10余年直销经验，始终保持着饱满销售激情的营销高手。杨蓉把工程管控交给了魏先生，同时又建立起了工艺精湛的专业施工团队，又把活动营销交由季女士，高效执行既定的各阶段销售目标，自己则负责店面管理运营和团队建设，各司其职。有了专业人才的加入，杨蓉的事业节节攀高，而这一切，都是她多年来努力与付出的成果。

不断进步，工作之余主动“充电”

商场即战场，在竞争激励的市场环境下，光有强有力的团队还是远远不够的，杨蓉也清醒地认识到，要想做大做强，必须还要有一颗爱学习的心。在繁忙的工作之余，杨蓉赶赴全国各地参加培训学习10余次，课堂上所讲的内容几乎都与她的生意有关，每次的主动“充电”都让她觉得大有裨益。

勤下工地，直击“前线”找不足

检验服务的最好的方式就是直击“前线”，在做好店面日常经营管理与接待客户工作之余，杨蓉也经常下工地，实地了解市面上新产品和新工艺，“要去看各种不同的工地，要去接触各类施工解决方案，更要从自己的工地上找漏洞”。杨蓉还强调，既要摆出态度，也要拿出行动，下工地才有助于发现更多的问题，而只有找出服务中的不足，才有继续改进的方向。正是这种习惯让她迅速地掌握了市场动态，也更好地了解客户的需求。

明确方向，积极建立渠道营销

对于2018年业绩增长的主要原因，杨蓉认为这归功于渠道的建设。在年初，她就下定决心要去大力开拓全新的、系统的销售渠道。虽然蓝天豚在当地具备了一定地知名度，但也不可能坐在家里等待客户上门，得走出去，去寻找大客户，建立稳定的渠道来拉升销售。

开拓家装渠道对于杨蓉来说是一个全新的尝试，起初她也曾想过像某些品牌那样全城铺广告，但考虑到自身实力有限，高额的广告费显然不适合创业刚起步的自己。好在打通渠道的方法也并不只有打广告。杨蓉决定专攻设计师，先从那群天天和客户打交道的人入手。送免费的试用产品、做好样板房、定时培训、完善售后服务、与设计师建立良好的关系……通过一系列的方法，杨蓉与家装公司达成合作，装饰公司和设计师都开始为她的产品做精准宣传。

“黏性”致胜，店面持续高效引流

在自然进店量稳定的情况下，打通了家装渠道，让更多的设计师为门店带单引流，并与设计师、工长、客户之间形成“黏性”，对促进门店发展具有很大作用，精准把握客户的需求与提高服务的附加值很关键。

杨蓉举了一个例子：在中秋和国庆双节期间，她跟随公司总部的营销节奏，做了一套方案进行活动推广与店面引流，方案很简单，就是通过老客户转介绍引流。她利用客户的关系从国外购进了几十箱法国原装红酒，然后精心制作了一批贺卡，亲手写上感恩老客户的话，在节日时为老客户送上了一瓶红酒，虽是小小举动，却也饱含心思，这种维系老客户的举动，正是“黏性”思维体现。也正是这些有心的举动，让她店面的流量激增，有超过半数的客户都是老客户转介绍过来的，而且都是全房订单，活动取得圆满成功，良好的服务口碑也传播得越来越广。

杨蓉表示，往后还将积极拓展家装市场，利用创新和多样化的产品和服务解决方案来扩大客户群体，提升客户黏度，并通过完善售后体系为客户提供具有附加值的服务来增加利润。（钟洋）