无限商机一“线”牵

——访江苏华伟特种薄板有限公司总经理陈卫池

　　本报记者陈黎明 通讯员顾飞云

　　5月12日下午，中国冶金报记者来到风景秀丽的张家港市凤凰镇，对江苏丰立集团副总裁兼江苏华伟特种薄板有限公司(以下简称“华伟薄板”)总经理陈卫池进行专访，请他就钢铁行业进入“微利”乃至“寒冬”时期，市场竞争愈演愈烈的新情况下，该公司如何创新营销模式与上海钢富电子商务有限公司“找钢网”成功合作，实现网上在线交易，促进生产经营高效运行的成功探索实践发表见解。　　

　　江苏华伟特种薄板有限公司总经理陈卫池

　　作为一位民营企业家的陈卫池，给人以宽厚随和思维敏捷的深刻印象。他首先介绍企业创新发展情况。华伟薄板成立于2003年，2010年7月由中国500强企业丰立集团全资收购，重组后的华伟薄板领导班子认真研究钢铁行业的发展趋势，深入分析张家港乃至江苏省钢铁行业产品市场布局和国家关于产业发展的政策导向，然后科学确定企业发展新的定位，坚持科技领航，品种创新，精细管理，科学定位，不与周边大钢铁企业搞同质化竞争。

　　近年来，市场竞争愈演愈烈，华伟本着“科技创新，品质至上，精诚团结，共享共进”的企业理念，坚持以市场为导向，深入开展技术改造，不断优化创新品种结构，设立企业技术研究开发中心，研发新工艺、新技术，提高质量水平。产品以“品种新、质量优、服务好、物流便捷”的独特优势，抢占国内机械制造、压力容器、建筑、造船等市场高地，生产经营实绩连年大幅度增长。去年，在行业整体疲软的情况下，仅有200多名职工的华伟薄板坚定目标，坚定信念，充分发挥企业科技人才、工艺装备和区位物流等独特优势，坚持诚信经营，千方百计主动搏击市场，实现主营销售收入19.3亿元，利税2700万元，同比分别增长15% 和90%左右，今年以来继续保持产销两旺的良好势头。

　　在谈到钢铁企业与“找钢网”攀亲结缘这一话题时，毕业于中国金融学院经济管理专业并具有27年银行和钢铁行业管理经验的陈卫池显得兴致勃勃。“近年来钢铁企业与电商平台有机融合已经成为一个势不可挡的发展潮流，华伟薄板与找钢网合作是机遇，更是我们企业创新营销模式的战略决策”他快人快语地说。

　　陈卫池认为，中国钢产量占全球一半，每年12万亿的贸易量，其产业链占全国GDP15%的比重。在钢铁行业利润空间被大大压缩，钢贸行业面临重新洗牌的市场大背景下，“找钢网”作为平台分销商(B2B)及现货信息分享平台的幸运而生，顺应了钢铁企业改变传统经营模式的时代需求。

　　陈卫池表示，据我们了解“找钢网”是行业内唯一一家采用标准的创投模式发展的互联网电子商务企业，形成了覆盖整个华东地区的钢材分销网络并于今年开始向全国扩张。与36家钢铁企业展开合作，每天有近万家买家经常使用“找钢网”平台搜索现货或委托“找钢网”寻找货源。随着高效率分销平台的做大做强，“找钢网”将会优化整个钢材产业链，成为中国钢材行业最大最专业的贸易订单入口及行业内最领先交易规模巨大的电商平台。正因为“找钢网”具有比一般第三方电商平台更为突出的优势和广阔的发展前景，，所以华伟薄板选择“找钢网”作为与电商战略合作的伙伴，二年来的实践证明，这是个正确的成功的决定。

　　陈卫池认为，如何搞好市场营销，节省销售费用，加快产品销售速度并实行经济效益最大化是企业经营者永恒的课题。“找钢网”的出现彻底颠覆了钢铁企业传统销售的模式，为中国钢铁企业开辟了市场营销信息化的高速通道。以前钢材从钢厂到终端一般需要经过五个环节：钢厂—大代理商—中间商—采购商—终端。在这五个环节中，中间商这个环节利润率最高。特别是钢铁行业不景气时进入买方市场，钢铁企业经营难度更大，效益空间更小。“找钢网”可以发挥电商平台的信息辐射功能，大大扩大钢材产品的销售半径，帮卖家更快地卖货，帮买家找到合适的货源，可谓两全其美，实现双赢。

　　陈卫池分析，华伟薄板与“找钢网”合作二年多来，通过不断磨合对接，双方相互理解支持，实现互惠互利携手共进，特别是对企业的市场销售起到了显著的促进作用，主要体现在以下3个方面。一是上线销售量持续提升，其中25mm以下品种规格的中厚板通过“找钢网”销售，钢材销售辐射面更广，从最初的每月1000吨猛增到目前的每月1万多吨，大大提高了市场占有率;二是钢材定价机制变得更加快捷更加灵活。由于网上销售量扩大了，同时市场信息通过“找钢网”传递更快，同类品种的价位变化可以进行数据分析预测，使得企业可以结合资本市场、原料行情等走势和企业生产制造成本进行综合判断，然后贴近市场实行“每日定价”，以此促进市场销售，实现效益最大化;三是通过“找钢网”实施网上交易，加快了企业“短、平、快”的营销节奏，加快压减库存，提高企业资金周转率，降低了销售仓储等费用成本，而且通过“找钢网”发布钢材销售信息，有利于进一步扩大了华伟薄板的品牌形象。

　　统计数据显示，2013年全年“找钢网”撮合华伟薄板完成销售额近4千万元。2014年第一季度，“找钢网”自营华伟销售额近5500万元 。在线交易商机无限，华伟薄板已经成为“找钢网”业务销售量最大[g1] 的互惠互利的战略合作伙伴之一。

　　华伟薄板在与找钢网的合作中，除了销售模式上的改变，在管理运作上，这家传统行业厂商也感受到了新模式的活力。陈卫池说：“我们在找钢网上还学到很多管理方面的东西。首先是勤奋，电商的跟我们传统企业不一样，他们的勤奋精神，兢兢业业，尽职尽责，为了我们的业务加班加点也无怨无悔，这很值得我们学习。第二考核机制，他们的考核机制很严格，我们需要向他们学习。第三，氛围。他们有一个交易大厅，一旦有成功的交易会引起交易大厅的轰动，这就营造了一个特别好的氛围，大家互相分享成果，互相促进，这对90后的年轻人尤其有意义。一个人干活总是懒洋洋的，大家一起干活才有劲。这一点我也向他们学习。”

　　陈卫池表示，钢铁行业是资金密集型和技术密集型行业，做好企业营销是一项错综复杂的系统工程。面对钢铁行业宏观经济形势发生新的变化，企业生产经营难度加大的挑战和考验，华伟薄板将高扬创新发展主旋律，依靠科技进步，管理创新来促进产品结构、市场结构的进一步优化提升，同时将积极引进吸收电子商务的先进理念，加紧实施工业化与信息化“两化融合”工程，结合企业生产经营发展进一步加强与“找钢网”的深度合作，充分利用第三方电商平台，开辟新的网上销售钢材品种，延伸拓展电商为钢铁企业服务新领域，共同打造好电子商务上下产业链，全方位拓展国内外市场，为企业做精做强实现转型升级注入新的动力，为钢铁行业和经济社会的可持续发展作出应有新贡献。