招商教父-鲁银刚：中国招商外包服务行业“列车长”

招商举世不陌，教父为业独尊。招商外包之道，其常谈于神州，无银乃刚。鲁郎，名银刚（招商速建创始人鲁银刚），生于中原之地，漂于京城一带，朝北消瘦，以亲身揭企业招商之弊，横杆南下，成商哲大问，自成一派--唯企业招商外包，方修销售渠道建设正果。认识招商教父鲁银刚先生，企业家们不得不提他时常提到他的三句话：鲁银刚相信招商外包能够改变商业格局--渠道、品牌、有订单；鲁银刚追求企业招商合作创新、变革、责任、互利与共赢；鲁银刚执着诚信、律己、同情心、感恩和敢折腾。

鲁银刚（招商速建创始人），着名企业家，现担任广州招商速建互联网信息科技有限公司总裁，广东省十大杰出青年 ，中国招商外包行业的领航者，中国渠道建设的拓荒者、渠道营销创新理论第一人，业内资深的品牌策划包装专家，开创中国首个渠道营销全产业链外包服务平台（招商快车），首创“招商外包”服务模式，拥有十二年招商管理，渠道建设经验，被业界广泛尊称为“招商教父”。

鲁银刚先生虽被业内誉为“招商教父”，但他一直强调他自己不是教父，只是中国招商外包行业的一头拓荒牛。可举企业家杂志等权威报纸不完全统计，鲁银刚先生带领的招商快车平台已成功为300多家企业进行一系列的品牌整合、包装策划、营销推广，并成功的拓展10000余家经销加盟商，年回款金额达2亿以上。这样的骄人的成绩怎能不让人值得尊敬呢。教父之称，实至名归。

从招商企业到专业的招商服务机构，从有影响力的招商信息发布平台到寻找商机的经销商，一条清晰的招商产业链已经形成，并呈现出广阔的市场前景。鲁银刚开着他的“招商快车”，迅猛驶入这个新兴市场，充当招商服务行业的先锋。

“今天，我们是业务讨论，大家随时可以发表意见”。

7月初一个星期四早上8点半，鲁银刚准时出现在广州招商速建互联网信息科技有限公司的大会议室，这里齐聚了400多名员工，鲁银刚正在给员工们做培训，他挥汗如雨地讲着不同行业招商渠道的特点，建材、酒类、餐饮……他都了如指掌。

他尽力在员工面前表现得严肃有威慑力，但被鲁总提问，员工会笑着回答；在走廊上看到鲁银刚在接受采访配合拍照，员工也会打趣呼叫：“鲁总这样帅啦”。

这家公司更为人熟知的名字是“招商快车”，“招商快车”是最近几年市场营销机构中迅速蹿红的一颗新星，被成为“中国渠道建设的第一整合力”，在招商外包服务这个行业中，实力排在全国第二，广东第一。但是对于目前所取得的成绩，“招商快车”“列车长”鲁银刚先生表示，这仅仅是开始。

十二年来只做一件事

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。从02年做美容美发行业的连锁加盟开始，鲁银刚称，“这十二年，我都只在做一件事--招商策略执行与渠道建设”，十年磨一剑仍不足以显露锋芒，十二年的耕耘，他选择扎进一个新兴的行业--招商外包。

营销界流行的一句话：“产品只是工具，渠道才是维持企业生存和发展壮大的王牌”，即“渠道为王。终端制胜”，抢占最多的与消费者接触的机会，尽最大可能占有市场份额。

基于多年的创业经历以及与中小企业打交道的感受，鲁银刚观察到：“根据市场调查发现，现在很多企业家被品牌论给忽悠了，除了本身的产品研发和生产的大力投入，另外在传播和品牌策划方面扔了大量的资金，后续为了宣传还要继续烧钱，但在渠道建设这一块却没有多少预算和投入。导致品牌看似有了，可是产品仍然躺在仓库，现金流也限入了困境中，更别提利润和持续的良性经营。”因此，越来越多的企业家开始关注渠道OEM/ODM--招商外包。

世界管理大师彼得·布鲁克说过：“非企业核心运营业务都应该外包出去，让企业专注于自己的核心业务。”渠道OEM/ODM，就是指企业把招商的所有事情都可以外包给招商速建等这样的专业渠道建设机构，企业只需集中力量经营好自身的核心业务，渠道拓展可以全权交付给专业招商公司 ，包括渠道盈利模型、产品组合策略、招商项目包装、招商项目创意设计、招商项目推广、招商会邀约与执行、招商签单与追款等所有招商环节。

招商外包其意概括的说就是根据中国市场特点，针对企业普遍招商能力弱、成本高，效率低，速度慢等问题，在全球范围内首创推出的建设性的高效解决方案。

2009年，鲁银刚产生这样的念头：何不运用自己在渠道建设方面多年来的经验，去帮助更多的中微小企业将产品迅速与消费者见面，将品牌投入盘活成现金流？于是就有了启泰企业管理有限公司（广州招商速建互联网信息科技有限公司前身），专门为企业进行产品、品牌以及招商项目精准定位、策划包装与上线推广，并以招商落地执行为核心业务，旗下打造出“招商快车”与“淘金创业网”两大客户服务平台。

2011年，鲁银刚带着20人的团队从北京南下广州，创立广州招商速建互联网信息科技有限公司，短短4年时间里，招商速建已经发展为拥有近600名员工的现代创新型营销服务公司，现已成为中国第二大招商外包专业服务机构，设了立北京、上海、河南三家分公司，为近300家企业拓展10000多家经销加盟商，提供专业高效的渠道拓展服务。

新市场新希望

其实在招商发展的过程中，一直体现着人类发展和市场发展的规律：分工。不管是人类的发展、社会的运行、市场的运作，还是具体到日程生活、公司活动，分工都是其中最基本的规律，对于招商的发展也是一样。

面对市场的变幻莫测，营销的代代升级，招商的专业分工是必然趋势，这也是企业突破招商瓶颈的关键所在。在今天，不再可能由企业包办招商的各个环节，更何况众多的企业不具备这样的实力，也没必要。分工就是为了提升专业度，提高工作效率，实现资源的有效整合和配置。当出现了专业的招商广告发布平台、专业的招商队伍、专业的招商策划公司，作为招商企业是否还会无动于衷？对于招商企业来说，所需做的就是跟产品外包一样，把招商也外包给专业的第三方，进行资源的最优整合配置，突破自身资源不足的限制，实现企业快速跨越发展。

从招商企业到专业的招商服务机构，从有影响力的招商信息发布平台到寻找商机的经销商，一条清晰的招商产业链已经形成，并呈现出广阔的市场前景。鲁银刚开着他的“招商快车”，迅猛驶入这个新兴市场，充当招商服务行业的先锋。

市场的先锋比其他人占据竞争的制高点，同时也需要比后来者面对更多的风险，路遇更多的荆棘。由于招商服务外包对大多数企业来说，都仍是一个新兴事物，鲁银刚和他的招商快车需要承担市场培育者的角色。

万事开头难，谈到2011年带着从北京来的团队开拓广东市场的情景，平时口若悬河的鲁银刚不禁陷入沉思，甚至眼泛泪光，“想起那段日子，至今内心仍有酸酸的感觉”。那时因为心里怀揣着他的第二个梦想，他号召一帮兄弟迢迢千里赴广州，开始新一轮的创业。“兄弟们本来在北京已经安居乐业，不少人已经拿到一两万的月薪，却愿意跟我在一个新的战场从头打拼，我为了自己的一个梦，让团队牺牲很多”。

让鲁银刚能够一呼二十应的这个梦，朴素又远大：“当时做渠道招商已经有十年的经验，我希望能通过自己的努力，帮助更多的有需要企业做好这一块工作，从而为中国的经济市场做出一点贡献。”

2011年，来到广州的招商快车团队，因为前期市场拓展，客户认可度没打响，不少人从拿两万月薪到只能拿到两千来块薪水，甚至有人要开始向公司借支生活费。

鲁银刚认为在新行业中做市场推动，有一个艰难的过程，这是必然的，从不认可到认可，从认可到信任，从信任到相携，这需要一个过程，而“让我心酸的，是我的同事们跟着我，过着艰苦的日子，我感谢他们跟一路相随”。

梦想因时而变，而追逐的脚步恒久远。

小时候，跟许多人一样，鲁银刚希望自己有能力赚更多的钱，改善家人的生活水平；踏入北京，接触社会后，他发现自己曾经的梦太渺小，那个时候，他希望在这个繁华又充满活力的城市，拥有一片属于自己的土地；达则兼济天下，等通过打拼，终于成家立业，他又有了新的梦：“我自信我们有能力，把自己的专长展示出来，去成就更多的人，同时获得自我成就”。

对于普通企业，有十几人的招商队伍已经算是奢侈，并且这些人可能兼任渠道开拓、谈判签约、客情维护、货品分销等繁杂工作，业务无法专一、精力无法聚焦。“中国有五千万家中微小企业，一半都需要拓展渠道，我们做了十二年的招商，发现更多的中小企业开发了产品，却不知道如何推向市场，推出市场后却不知道如何扩展渠道，增加销售。我觉得这些企业都有伟大之前，他们研发了产品、用真心对待客户，而渠道没做到，就无法取得最后的成功。”

截至2012年底，广东省中小企业达502万户，居全国第二，这里是一个适合鲁银刚大展拳脚的地方。于是有了他挥别北京的妻子和三个孩子，带队南下的一幕。

这个梦，是鲁银刚新的起航，“而且，我们在路上”。

专业制胜

全国上百家的企业在招商快车的协助下走出困境，并获得了重生，这其中就包括人们所熟知的我爱我家。据我爱我家负责人表示：“我们之所以会选择招商快车，除了它一站式的优质服务模式之外，强大的专业团队，以及所表现出来的专业素质也是此次能够成功联姻的重要因素。”

在谈到招商快车的专家团队，鲁银刚表示在招商快车平台里，配备了400多人的专职服务团队。“所有的策划、策略、咨询、方案建议全可以落地被市场检验，这样企业的试错成本都由招商快车承担。帮企业做招商，如果方案不好，我们可以不断地再投入资源试错，而如果企业自身试错一次就等于耗费两年、三年时间，甚至导致企业瘫痪。而这种试错在专业招商平台上成本相对比较低，并且发现错误可以立马调整方案。因为每一天都在接触投资商，每个项目的质量便一目了然。”

除了优质的服务模式、优秀的专业团队之外，招商快车独树一帜的收费模式也为业界所津津乐道。鲁银刚道：“招商快车充分为客户考虑，采用按效果收费的方式，如果产品或者是企业宣传效果不理想，没有达到预期的效果，客户可以不用承担任何费用。”这对于客户来说，完全是零风险的投资，自然乐于与招商快车牵手。

强调招商团队的重要性并非否定互联网的价值，在鲁银刚看来互联网绝对是招商外包生意的立家之本。“如果没有互联网，就不会存招商外包模式，所有的资源用传统的方式都很难聚合，即使聚合起来成本也非常高”。

尤其在中国这个庞大而分散性高的市场，利用互联网招商的价值更为明显。中国2800多个县城、330多个地级市，还有特大省会城市、直辖市。“面对如此庞大的城市集合体，依靠企业自 身的资源和能力，没有任何一家企业能够用三、五年的时间把全国各地网点全部覆盖掉，而互联网却可以把渠道延伸至二三线城市甚至农村市场”。招商速建的“淘金创业网”恰好充分运用互联网的聚合效应，把众多的招商项目和投资人实现对接。

现在，招商速建专注做渠道建设当中最难、最核心的一段--招商，即商机速配、项目对接。他们还正在建设地面的商机交易中心，向投资者提供可投资项目资料，就像房地产中介。“房地产中介是卖房子的信息，我们发布的是招商信息，在全国叫商机交易平台。”

回顾过去四年，展望未来，鲁银刚透露，“2014年我们根据自己的业务发展战略，按照特定的融资模式进行资本运作，为2017年公司预备上市注入强劲动力”。

1996年的一个夏夜，18岁的鲁银刚被北京的霓虹灯亮花了眼，18年后，在高楼林立的广州，他的眼睛不再迷乱，他找到了自己热爱的行业以及属于自己的的事业，“招商速建将会成为‘中国第一效果招商集成者’”。

南方企业家问答鲁银刚：现代招商型企业应建立起以需求为中心的新型的营销观念

《南方企业家》：作为一名招商服务行业的先行者，请你谈谈对招商的理解？以及渠道建设对企业的作用有哪些？

鲁银刚：近年来，招商引资频繁被提起，因为其重要性是不言而喻的。无论是企业还是事业单位，进行招商一方面是为了使自己的企业走出自营的艰难处境，另一方面也是为了希望借力使力，将企业做大做强，并且有效降低风险。但是许多的企业由于自身的资源有限，因此招商之路走得步履维艰。

现代招商型企业营销渠道建设已不仅仅是“把产品或服务”推销出去这样简单的概念了，招商型企业应及时、全面和准确了解市场，建立起以需求为中心的新型的营销观念。采用不仅包含销售、中间商、电话渠道、因特网、直销、媒体推广在内的多渠道体系，而且还需要进行商业模式规划、招商项目策划、招商广告设计、样板市场打造等的组合和整合，从而形成企业的竞争优势。

《南方企业家》：据我了解招商速建服务着上百家企业，其行业竞争力在哪？

鲁银刚：“招商快车”作为全球领先的商机孵化与速配平台，其在国内首创的按效果付费的招商一站式外包服务，从商业模式构建到连锁经营体系打造到招商细节完善，帮助企业走出招商困境，迅速建立起自己的经销渠道，从而解决了企业在发展中所遇到的招商瓶颈问题。

招商快车旗下的淘金创业网，已经成功服务了国内数百家企业及品牌，赢得了客户的广泛好评。淘金创业网-国内最大的招商加盟网拥有10万创业投资者，日流量20万PV。淘金创业网每日汇聚投资能力在80万以上的投资者超过1000人，并与其他商机、创业网及各类创业杂志共同推出，每日的网站总访问量超过50万人次。

《南方企业家》：您能给现在刚刚起步的创业者就如何选择好的招商平台提些建议吗？

鲁银刚：一个品牌成也渠道，败也渠道。如果招商方式选择不当，渠道开展有误，那对于企业就会造成致命性的打击。建议大家在选择前擦亮双眼，选择成熟而有经验的招商平台。

正所谓男怕入错行，女怕嫁错郎。企业招商能否成功和其所选择的合作伙伴有着千丝万缕的关系。跟招商快车合作，品牌商就相当于马上拥有了自己的专业渠道扩展管理部门，瞬时拥有超过400人的阵地招商团队，他们深谙各种品牌的招商加盟特性，对招商有多年的经验，能够帮助您在节省巨大成本和资金的情况下，最短的时间内找到最优质的投资人，帮助企业铸造更加辉煌的未来。